Análisis de Ventas Cruzadas (1 de n)

Recientemente un consultor me solicitó ayuda para realizar una analítica de datos de ventas de una empresa y encontrar los clientes que cumplían ciertas características.

La empresa vende 4 gamas de productos. Vende en mas de 50 países. Vende mediante distribuidores, prescriptores y tres tipologías de cliente final.

El consultor deseaba saber cuantos clientes compraban solamente una gama de producto. Los que compraban dos líneas de producto. También deseaba saber los que compraban tres líneas de producto.

Empezamos con un fichero de 350 000 líneas de factura que tenía las ventas de cinco años. Desde 2012 a 2016.

Generamos, para tener una vision global de las ventas en España, una primera tabla:

Num Vtas Promedio Z V M R Z V M R
Z 771 1.738.016 € 2.254 € 1.738.016 € 100,00%
V 2123 3.288.637 € 1.549 € 3.288.637 € 100,00%
M 363 2.173.944 € 5.989 € 2.173.944 € 100,00%
R 167 618.242 € 3.702 € 618.242 € 100,00%
SubTot 3.424 7.818.839€ 2.284 € 22,23% 42,06% 27,80% 7,91%
ZV 383 2.161.918 € 5.645 € 1.376.454 € 785.464 € 63,67% 36,33%
ZM 64 695.135 € 10.861 € 111.689 € 583.445 € 16,07% 83,93%
ZR 20 86.420 € 4.321 € 58.337 € 28.084 € 67,50% 32,50%
VM 93 765.226 € 8.228 € 125.276 € 639.950 € 16,37% 83,63%
VR 228 1.737.464 € 7.620 € 651.140 € 1.086.324 € 37,48% 62,52%
MR 8 34.200 € 4.275 € 23.473 € 10.727 € 68,63% 31,37%
SubTot 796 5.480.362€ 6.885 € 1.546.480€ 1.561.880€ 1.246.868€ 1.125.135€ 28,22% 28,50% 22,75% 20,53%
ZVM 66 2.025.893 30.695 € 522.442 € 188.832 € 1.314.618 € 25,79% 9,32% 64,89%
ZVR 68 1.160.692 17.069 € 396.199 € 461.016 € 303.478 € 34,13% 39,72% 26,15%
ZMR 3 52.468 17.489 € 27.924 € 19.413 € 5.131 € 53,22% 37,00% 9,78%
VMR 17 283.889 16.699 € 54.893 € 139.278 € 89.717 € 19,34% 49,06% 31,60%
SubTot 154 3.522.942€ 22.876 € 946.565€ 704.741€ 1.473.309€ 398.326€ 26,87% 20,00% 41,82% 11,31%
ZVMR 30 2.447.732 81.591 € 552.120 € 573.006 € 733.027 € 589.579 € 22,56% 23,41% 29,95% 24,09%
Total 4.404 19.269.875€ 4.272 € 4.783.180€ 6.129.878€ 5.627.149€ 2.731.281€ 24,82% 31,81% 29,20% 14,17%

Vemos que el 78% de los clientes son clientes monogama. Hay 3.424 que nos han comprado 7.818.839€. Esto da una compra promedio de 2.284€.
Tambien vemos que el 1% de los clientes son cuatrigama y tienen una compra media de 81 591€.

Num Clientes Ventas Vta media cliente
Mon 3.424 78% 7.818.839 € 41% 2.284 €
Bi 796 18% 5.480.362 € 28% 6.885 €
Tri 154 3% 3.522.942 € 18% 22.876 €
Cuatri 30 1% 2.447.732 € 13% 81.591 €
Total 4.404 100% 19.269.875 € 100% 4.376 €

Otra observación es que los cuatrigamas reparten bastante entre las cuatro gamas. Esto contrasta con la circunstancia de que la gama R sea la de menos peso en la empresa (Representa un 14,17% de las ventas totales) y en los clientes mono, bi y tri. La gama R queda equilibrada en los clientes cuatrigamas.

La gama M aparece en las combinaciones con mayor compra promedio, excepto cuando va en pareja con la gama R.
La gama M siempre es la que más peso tiene en la combinación en la que está.

Una primera conclusión es que la compra promedio de los clientes cuatrigama es mejor que la del resto de clientes.

Cuando bajamos a mirar el subconjunto de los clientes cuatrigamas observamos que el 75% de las ventas es a distribuidores, lo cual tiene bastante sentido, pero queda un 25% en manos de clientes finales.

Cliente Num A B C Ventas %
Tipo1 4(4-0-0) 77.819€ 77.819€ 3,18%
Tipo2 4(3-1-0) 56.681€ 3.173€ 59.854€ 2,45%
Tipo3 10(8-2-0) 448.900€ 6.260€ 455.159€ 18,60%
Distrib 13(13-0-0) 1.854.900€ 1.854.900€ 75,78%
Prescri
Total 31(28-3-0) 2.438.300€ 9.432€ 2.447.732€ 100%
99,61% 0,39% 100%

Entre los clientes de tipo 3, hay 8 con unas ventas anuales de 56.112€ en promedio. Merece la pena investigar quienes son, qué vendedor los gestiona, e intentar identificar más clientes de esas características entre los clientes bigama y trigama para “ayudarles” a que suban de categoría.

Licencia Linkedin

Licencia Linkedin: La letra pequeña

La letra pequeña, bien por que es pequeña, bien por que es mucha, bien por falta de tiempo, bien por desidia, la verdad es que la mayoría de nosotros no la leemos en los papeles que firmamos.

No iba a ser distinto en las redes sociales. ¿Quien se ha leído alguna condición de servicio antes de empezar a disfrutar de la red social?

He querido ayudar a paliar este defecto y he marcado con un rotulador amarillo aquellos aspectos mínimos que pienso debemos conocer de la licencia linkedin.

No hay mérito en ello. Cortar, pegar, subrayar publicar y compartir.

¿Me ayudas a compartir?

 

Empleo: Búsqueda en soledad. Receta para el desaliento.

Pienso, por experimentarlo, que el desaliento llega cuando pasa el tiempo y no se consiguen ver los resultados del trabajo de buscar trabajo. La soledad del que busca empleo es terreno fértil para el desaliento.

Y que quede claro, que casi nadie está solo en el trabajo de buscar trabajo, pues se suele apoyar uno bastante en su red de contactos. Pero es un trabajo para el que uno no cuenta con equipo. Suele ser un trabajo que hace uno solo. Si los resultados no llegan suele llegar el desaliento.

Me vino una idea a la cabeza a raíz del curso “Social Physics and Big Data”. Un curso online en la plataforma Edx. Alex Pentland, comentaba que el incentivo a la relación funciona mejor que el incentivo al individuo.

Explicaba que en una empresa eléctrica suiza, tras muchos intentos infructuosos de fomentar el ahorro con subvenciones al individuo para comprar de equipos más eficientes, cambiaron de estrategia. Asociaron a los clientes de dos en dos. Por cada kW ahorrado por un miembro de la pareja, la compañía eléctrica le pagaba un pequeño valor económico al otro miembro de la pareja. Consiguieron un ahorro del 17% en el consumo. EL cambio de comportamiento perpetrado por los clientes perduró en el tiempo. El incentivo a la relación de pareja funcionó mucho mejor que el incentivo al individuo.

Trasladé ese concepto al buscador de empleo. El incentivo del trabajo de buscar trabajo es el trabajo que se va a conseguir. Como he dicho antes, si no llega el trabajo llega el desaliento.

Haciendo equipo para encontrar empleo.

Pienso que una forma de mitigar este efecto puede ser emparejarse con un buscador de empleo como uno mismo.

  • Tiene que ser un buscador que busque un puesto diferente al que uno busca para sí mismo.
  • Un buscador que busque en el mismo nivel de jerarquía que busca uno mismo.
  • Alguien que tenga una experiencia similar a la propia.

Pensemos en un compañero de estudios. Pensemos en un progenitor de los compañeros de clase de nuestros hijos.

Los dos miembros de la pareja buscarán trabajo para sí y para el otro.

Añadimos así a nuestra propia motivación, la motivación de ayudar a otra persona. Potenciamos de esta forma nuestra vocación de servicio.

Empezamos a formar equipo para el trabajo de buscar trabajo.
Hay otra persona que filtra las oferta de empleo. Debemos reconocer que cuando el desaliento llega, a muchas ofertas de empleo les encontramos algo que nos hace pensar que no vamos a encajar. Quizás experiencias pasadas nos hacen desistir de candidatarnos. La objetividad de nuestra pareja analiza con otro espíritu.

Yo, mientras que rastreo las ofertas que a mi me interesan, cuando veo que se busca una secretaria ejecutiva se lo envío a una amiga que está en transición profesional. Si buscan un fiscalista internacional se lo envío para un amigo que quiere mejorar su posicion actual. Si encuentro oferta para director financiero para otro amigo que está en desempleado …

Sólo saber que voy a ayudar a otros, me da ánimos para empezar a rastrear ofertas por la mañana temprano.

Os animais?

Luis Miguel Casado Diaz

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