Recientemente un consultor me solicitó ayuda para realizar una analítica de datos de ventas de una empresa y encontrar los clientes que cumplían ciertas características.
La empresa vende 4 gamas de productos. Vende en mas de 50 países. Vende mediante distribuidores, prescriptores y tres tipologías de cliente final.
El consultor deseaba saber cuantos clientes compraban solamente una gama de producto. Los que compraban dos líneas de producto. También deseaba saber los que compraban tres líneas de producto.
Empezamos con un fichero de 350 000 líneas de factura que tenía las ventas de cinco años. Desde 2012 a 2016.
Generamos, para tener una vision global de las ventas en España, una primera tabla:
| Fam |
Cli |
% |
Vtas(000€) |
Promedio |
Z(000€) |
V(000€) |
M(000€) |
R(000€) |
Z% |
V% |
M% |
R% |
| Z |
771 |
|
1.738 € |
2.254 € |
1.738 € |
|
|
|
100% |
|
|
|
| V |
2.123 |
|
3.288 € |
1.549 € |
|
3.289 € |
|
|
|
100% |
|
|
| M |
363 |
|
2.174 € |
5.989 € |
|
|
2.174 € |
|
|
|
100% |
|
| R |
167 |
|
618 € |
3.702 € |
|
|
|
618 € |
|
|
|
100% |
| SubTot |
3.424 |
78% |
7.819 € |
2.284 € |
|
|
|
|
22% |
42% |
28% |
8% |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| ZV |
383 |
|
2.162 € |
5.645 € |
1.376 € |
785 € |
|
|
64 |
36 |
|
|
| ZM |
64 |
|
695 € |
10.861 € |
112 € |
|
583 € |
|
16% |
|
84% |
|
| ZR |
20 |
|
86 € |
4.321 € |
58 € |
|
|
28 € |
67% |
|
|
33% |
| VM |
93 |
|
765 € |
8.228 € |
|
1256 € |
640 € |
|
|
16% |
84% |
|
| VR |
228 |
|
1.737 € |
7.620 € |
|
651 € |
|
1.086 € |
|
37% |
|
63% |
| MR |
8 |
|
34 € |
4.275 € |
|
|
23 € |
11 € |
|
|
69% |
31% |
| SubTot |
796 |
18% |
5.480 € |
6.885 € |
1.546 € |
1.562 € |
1.247 € |
1.125 € |
28,% |
28,50% |
23% |
21% |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| ZVM |
66 |
|
2.026 € |
30.695 € |
522 € |
189 € |
1.315 € |
|
26% |
9% |
65% |
|
| ZVR |
68 |
|
1.161 € |
17.069 € |
396 € |
461 € |
|
303 € |
34% |
40% |
|
26% |
| ZMR |
3 |
|
52 € |
17.489 € |
28 € |
|
19 € |
5 € |
53% |
|
37% |
10% |
| VMR |
17 |
|
284 € |
16.699 € |
|
553 € |
139 € |
90 € |
|
19% |
49% |
32% |
| SubTot |
154 |
3% |
3.523 € |
22.876 € |
947 € |
705 € |
1.473 € |
398 € |
27% |
20% |
43% |
11% |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| ZVMR |
30 |
|
2.448 € |
81.591 € |
552 € |
573 € |
733 € |
590 € |
23% |
23% |
30% |
24% |
| SubTot |
30 |
1% |
2.448 € |
81.591 € |
552 € |
573 € |
733 € |
590 € |
23% |
23% |
30% |
24% |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| Total |
4.404 |
100% |
19.270 € |
4.272 € |
4.783 € |
6.130 € |
5.627 € |
2.731 € |
25% |
32% |
29% |
14% |
Vemos que el 78% de los clientes son clientes monogama. Hay 3.424 que nos han comprado 7.818.839€. Esto da una compra promedio de 2.284€.
Tambien vemos que el 1% de los clientes son cuatrigama y tienen una compra media de 81 591€.
| Tipo Cliente |
Num Clientes |
% |
Ventas |
% |
Vta media cliente |
| Monogama |
3.424 |
78% |
7.818.839 € |
41% |
2.284 € |
| Bi-gama |
796 |
18% |
5.480.362 € |
28% |
6.885 € |
| Tri-gama |
154 |
3% |
3.522.942 € |
18% |
22.876 € |
| Cuatri-gama |
30 |
1% |
2.447.732 € |
13% |
81.591 € |
| Total |
4.404 |
100% |
19.269.875 € |
100% |
4.376 € |
Otra observación es que los cuatrigamas reparten bastante entre las cuatro gamas. Esto contrasta con la circunstancia de que la gama R sea la de menos peso en la empresa (Representa un 14,17% de las ventas totales) y en los clientes mono, bi y tri. La gama R queda equilibrada en los clientes cuatrigamas.
La gama M aparece en las combinaciones con mayor compra promedio, excepto cuando va en pareja con la gama R.
La gama M siempre es la que más peso tiene en la combinación en la que está.
Una primera conclusión es que la compra promedio de los clientes cuatrigama es mejor que la del resto de clientes.
Cuando bajamos a mirar el subconjunto de los clientes cuatrigamas observamos que el 75% de las ventas es a distribuidores, lo cual tiene bastante sentido, pero queda un 25% en manos de clientes finales.
| Cliente |
Num |
A |
B |
C |
Ventas |
% |
| Tipo1 |
4(4-0-0) |
77.819€ |
|
|
77.819€ |
3,18% |
| Tipo2 |
4(3-1-0) |
56.681€ |
3.173€ |
|
59.854€ |
2,45% |
| Tipo3 |
10(8-2-0) |
448.900€ |
6.260€ |
|
455.159€ |
18,60% |
| Distrib |
13(13-0-0) |
1.854.900€ |
|
|
1.854.900€ |
75,78% |
| Prescri |
|
|
|
|
|
|
| Total |
31(28-3-0) |
2.438.300€ |
9.432€ |
|
2.447.732€ |
100% |
|
|
99,61% |
0,39% |
|
100% |
|
Entre los clientes de tipo 3, hay 8 con unas ventas anuales de 56.112€ en promedio. Merece la pena investigar quienes son, qué vendedor los gestiona, e intentar identificar más clientes de esas características entre los clientes bigama y trigama para «ayudarles» a que suban de categoría.
